Interview mit Ralf Meyer zum Selling-Guide-Konzept
Herr Meyer, Sie haben im Jahre 2004 entschieden, sich neben Ihrer Tätigkeit als Berater auch als Verkaufstrainer für Finanzdienstleister selbständig zu machen. Was hat Sie nun dazu bewogen, ein eigenes Konzept, das Selling-Guide-Konzept, zu entwickeln?
Wenn Sie sich heute anschauen, welche Formen der Verkaufstrainings es gibt, dann geht es ja meistens um das Thema Kommunikation. Das wird in der Regel sehr allgemein gehalten, ganz egal, ob Sie Waschmittel, Autos oder Finanzdienstleistungen verkaufen. Kommunikation mit Menschen ist auch ein sehr allgemeines Thema. Die Finanzdienstleistungsbranche hat allerdings ganz spezielle Anforderungen und das hat mich dazu gebracht, speziell Verkaufstrainings zu bestimmten Themen aus den Bereichen ganzheitliche Beratung, Anlage- und Vorsorgeberatung zu entwickeln. Mein Selling-Guide-Konzept unterscheidet sich von anderen Angeboten insofern, als es um die Ausarbeitung ganz konkreter Vorgehensweisen für die Gesprächsführung mit dem Kunden geht. Wir entwickeln gemeinsam einen konkreten Selling-Guide, also einen „Weg zur Gesprächsführung“ für die Themen ganzheitliche Beratung, Anlage- und Vorsorgeberatung. Dieser ist nach dem Training dann eins zu eins umsetzbar.
An welche Zielgruppen richten sich Ihre Verkaufstrainings?
Meine Zielgruppen sind Berater von Privatkunden im Finanzdienstleistungsbereich rund um die Themen ganzheitliche Beratung, Anlage- und Vorsorgeberatung. Ich habe mich dabei auf In-House-Seminare für Unternehmen spezialisiert.
Nun gibt es heute für die Anbieter im Bereich Anlage- und Vorsorgeberatung in erster Linie zwei Arten von Trainings: zum einen allgemeine Verkaufstrainings und zum anderen Fachtrainings. Wo ordnen Sie Ihre Trainings ein?
Meine Trainings setzen genau an der Schnittstelle zwischen Verkaufs- und Fachtrainings an. Das heißt, es geht um die Frage: Wie kann ich mit meinen Kunden gemeinsam im Bereich Anlage- und Vorsorgeberatung ein Gespräch so führen, dass sich der Kunde wohl und „gut aufgehoben“ fühlt? Das Alleinstellungsmerkmal meiner Trainings ist, dass am Ende eine konkrete Angebotspräsentation vorliegt, in der fachliche Fundiertheit und professionelle Kommunikation vereintwerden. Damit entsteht für die Berater, die nach dem Selling-Guide-Konzept geschult werden, ein sofortiger Mehrwert.
Wenn ich nun an einem Ihrer Trainings teilnehme, welcher Ablauf erwartet mich dort?
Das Ziel meiner Trainings ist natürlich, die Arbeit der Berater in positiver Weise zu verändern. Jede Veränderung ist aber erst einmal mit Widerständen verbunden. Zu Beginn meiner Trainings setzen wir uns deshalb zusammen und thematisieren diese Widerstände, damit die Teilnehmer dafür auf offene und humorvolle Weise sensibilisiert werden. Im Anschluss sprechen wir darüber: Wie ziehe ich überhaupt ein Verkaufsgespräch zu einem bestimmten Thema auf? Welche Fragen sind in der Bedarfsanalyse zu klären, um zu sehen, ob das Thema für den Kunden überhaupt interessant ist? Das erarbeiten wir in gemeinsamen Dialogen, aufbauend auf gezielten Fragen. Dann werden diese Gespräche in Rollenspielen eingeübt, damit die Teilnehmer sofort Verhaltenssicherheit bekommen. Nach der Analysephase machen wir dasselbe mit den Themen Präsentations- und Abschlussphase. Und wenn wir dann das Seminar verlassen, weiß jeder, wie er das Gespräch zu führen hat. Im zweiten Schritt erstellt jeder Teilnehmer seinen eigenen Selling-Guide. Im Selling-Guide wird festgehalten: Welche Fragen stelle ich in welcher Reihenfolge dem Kunden bzw. wie präsentiere ich ganz konkret mein Angebot? Dieser zweite Schritt dient dazu, das Konzept an die Individualität und die Persönlichkeit des einzelnen Beraters anzupassen. Die Änderungen werden schließlich noch einmal mit mir besprochen, um sicherzustellen, dass die ursprüngliche Idee hinter dem Konzept beibehalten wird.
Wie stellen Sie nach einem solchen Seminar sicher, dass das Erarbeitete von den Teilnehmern auch umgesetzt wird?
Dazu bin ich in einem dritten Schritt bei den Kundenberatern direkt im Gespräch mit dem Kunden dabei und beobachte, wie der Berater das Erarbeitete in der Praxis umsetzt. Nach dem Kundengespräch sprechen wir über die erzielten Ergebnisse und über mögliche Verbesserungen des Erlernten. Ich mache das über mindestens zwei Kundengespräche. Weiterhin ist es wichtig, dass die Führungskraft ebenfalls zwei Kundengespräche begleitet, sodass der Mitarbeiter mindestens vier begleitete Gespräche geführt hat. Immer wenn man etwas Neues ausprobiert und es nicht funktioniert, kann es zu einem gewissen Anfangsfrust kommen. Um das zu verhindern, ist es einfach wichtig, dass man hier die Gespräche begleitet. Schließlich führe ich als vierten Schritt einmal im Jahr Gespräche zur Qualitätssicherung mit den Beratern. Erst durch diese letzten beiden Schritte wird auch garantiert, dass die Ergebnisse aus meinem Training einen nachhaltigen Effekt für die Teilnehmer haben.
Welches Feedback bekommen Sie von den Unternehmen, die Ihre Beratung in Anspruch genommen und sie in der Praxis umgesetzt haben?
Die einzelnen Berater, die an meinen Verkaufstrainings teilgenommen haben, geben als Feedback an, dass sie schneller erkennen, ob der Kunde wirklich ernsthaftes Interesse hat. Als weiteres Ergebnis meiner Trainings erlebt der Kunde nun, dass seine Interessen im Mittelpunkt des Beratungsgesprächs stehen. Dadurch schließt er schneller ab, nimmt die Beratung gerne wieder in Anspruch und empfiehlt das Angebot im Bekanntenkreis weiter. Diese Erfahrungen der einzelnen Berater spiegeln sich auch im wirtschaftlichen Erfolg der Unternehmen, die ich beraten habe, wider. Das können Sie übrigens auch auf meiner Homepage nachlesen, denn dort finden Sie die Referenzen meiner Auftraggeber.
Können Sie noch einmal kurz die wichtigsten Vorteile Ihres Selling-Guide-Konzepts zusammenfassen?
Zunächst einmal zeichnet sich mein Training nach dem Selling-Guide-Konzept durch eine konkrete Anwendungsorientierung aus. Die Ergebnisse sind sofort umsetzbar und steigern unmittelbar und nachhaltig die Erlöse. Weiterhin vereinfacht die einheitliche Vorgehensweise nach definierten Qualitätsstandards die Kommunikation unter den Beratern. Auch die Kunden erleben die daraus entstehende besondere Beratungskompetenz. Schließlich zeichnen sich meine Trainings wegen ihrer modularen Gestaltung durch eine hohe Flexibilität aus. So kann ich je nach Bedarf sehr gezielt einzelne Seminare zu speziellen Themenbereichen anbieten, aber ebenso gut stark aufeinander aufbauende Seminarreihen. Auftraggeber, die mich schon seit längerem immer wieder eingesetzt haben, konnten so ihren Schulungsaufwand effektiv verringern, was langfristig die Kosten senkt.
Vielen Dank für das Gespräch.